1、首先先區(qū)分外貿和跨境電商的區(qū)別

①雖然現(xiàn)在外貿雖然利用了網絡，可以理解為外貿電商：但整個外貿交易流程并沒有太大變化，包含了詢盤、報價、訂單、生產、運輸、租船訂艙、報關商檢、收匯結匯核銷等，外貿電商的交易都是線下的。

②跨境電商是通過第三平臺銷售就像國內在淘寶上銷售一樣，不同的是借助國外平臺（如：亞馬遜、ebay等）或者國內對外國銷售平臺（速賣通等），跨境電商都是線上直接完成的?？缇畴娚滔噍^傳統(tǒng)貿易而言，單筆的訂單大多是小批量，甚至是單件。（歡迎指正）

2、跨境電商平臺有哪些？有哪些事個人能做的？

①主流有亞馬遜（Amazon）、eBay、wish、速賣通（AliExpress阿里巴巴旗下的）；東南亞的有l(wèi)azada、shopee等

其他還有哪些跨境電商平臺詳見《跨境電商平臺有哪些？》這個帖子！

②現(xiàn)在大部分平臺都要求企業(yè)，個人還是比較難做跨境電商，現(xiàn)在個人還能做的有亞馬遜（雖然說可以，但是基本非常難通過）、eBay、wish。

3、市場選擇

我是先看市場再選品，雖然現(xiàn)在很多做lazada都感覺沒有什么單，現(xiàn)在大部分人主要戰(zhàn)場是美洲和歐洲，但是我還是比較看好東南亞市場、印度、非洲等，但是現(xiàn)在如果專門做兩個地方好像有點養(yǎng)活自己，所以還是東南亞和非洲暫時主要還是兼顧吧！

4、選品和開店

建議用公司去開店吧。和商標一樣都是趨勢，感覺幾個個人還可以開店的，過不了幾年說不定也要公司！到那時候就麻煩。選品可以多關注有些平臺熱銷產品，或者多關注他們的市場，自己開發(fā)產品！

5、物流、收款、運營這些就不細說了，另外現(xiàn)在很多國家都有vat稅了！

人才：搭建團隊，先把自己考慮進去

先不要希望來一個人就把所有事情全給你打理清楚，如果你不了解跨境電商，就永遠沒辦法把握人才。如果是做第三方平臺，那就需要先花一周時間去了解平臺的規(guī)則。對商家來說，你應該知道哪些規(guī)則需要遵守，當你招人面試的時候，才知道對方靠不靠譜。單純靠人推薦，是有點偷懶的意思。

其次，不要把銷售寄希望于懂平臺操作的人。懂平臺操作是必須的，但也要有人懂產品。懂平臺操作的人不一定懂描述，不一定能拍好圖片。所以很多成功的傳統(tǒng)企業(yè)，老板自己就很懂，他們的成功，都是從基礎做起。所以在團隊配置上，一定要把自己考慮進去。未來一定是缺哪塊補哪塊。

創(chuàng)業(yè)初期，沒人沒錢沒寬敞辦公室沒美女前臺，傳統(tǒng)招聘渠道招來的人，看到空蕩蕩的寫字間(也有可能是兩居室)里就你一個人，未必敢來上班。這時候就要“找人”了，在找人之前，第一步得先知道要找哪些人?一般而言，都是因事設崗，按崗招人。想出來單挑獨立外貿b2c的，常見的是以下兩種背景：一是之前有過從業(yè)經驗的，二是傳統(tǒng)外貿老板想觸電。外貿電商和國內電商從崗位上講，沒有什么區(qū)別。都需要技術，運營，采購，物流這幾個職能模塊。人事行政財務呢?額，沒賺到錢之前，先辛苦你兼下。

選品：永遠是展開營銷的第一步

選品一直是跨境電商談論最多也是最核心的話題。對于不同平臺的選品，最核心的是在了解平臺后做選品，同一個產品可以有不同平臺營銷的方法相互借鑒，精細化選品思維是核心!這里舉例說明下各平臺的選品思維。

1、Amaon的選品

提到亞馬遜，大家首先想到的是適合做品牌，高毛利等等話題!但是，對于我們很多中國式賣家來講，亞馬遜留給我們銷售產品的路線只是“跟賣LISTING”和“自建LISTIN”;自建LISTING的方式適合目前大家熱衷的品牌和偽品牌策略;當然，如果是簡單的貼牌，其實這條路線是非常累的。

那么，在這個環(huán)境下，對于我們中國賣家應該如何選品呢?

跟賣

這類產品，其實大多數是標準化產品，選品思路是中國式采購思維，電子類、汽配、家居和運動器材類等等。目前亞馬遜很多都已經是FBA配送，所以，選擇這些品類的時候，侵權可以根據要跟的母LISTING是否品牌(或者偽品牌保護)來確認。剩下的主要精力要放到采購成本分析和國內物流頭程計算上，一直要圍繞著市場的銷售價格區(qū)間，不斷對這類產品做測試。大家懂的，在TITEL、關鍵詞、頁面、圖片、本地派送一樣的情況下，然后根據每個跟賣競爭賬號績效表現(xiàn)的不同之外，大家唯一能做的就是看誰的運營費用低，誰爭奪BUY BOX的實力就強;我們選品的目的就是為了能夠銷售出去，這個其實就是選品的根本核心。

自建

這類產品集中比較多的是已經比較認可的品牌(或者認可的偽品牌)，選擇這類產品在除過品牌號召力的時候;TITLE、關鍵詞、描述、圖片、頁面等等都要自己做，除過賬號績效表現(xiàn)、優(yōu)質物流和性價比之外;選品的核心是這類產品市場的銷售容量，這類產品往往是非標準化和主觀性產品，且是高毛利競爭對手相對少的小眾市場產品;這樣，才能在非中國式采購思維的門檻上面，對于特定的用戶群和競爭小的市場縫隙中獲得發(fā)展，同樣，是為了產品銷售出去，這個也是這類選品的核心。

2、速賣通的選品

速賣通目前主要是直發(fā)為主，對于本地化的運作只有賣家自己本身去刻意提升時效和客戶體驗度自己投資運作，平臺本身沒有做這個要求(遲早平臺會部署海外倉本地化)。那么，這樣產品的重量和價值方面就有了區(qū)分，所以目前集中在速賣通的品牌比較多的是時尚類產品和配件以及小家居運動類產品，所以，賣家做速賣通的選品的時候，還是主要以中國式的采購思維為主。

TITLE、關鍵詞、頁面、圖片等等是必須要做好的，性價比這個比其他平臺表現(xiàn)的更加突出，而且，主要市場要放到除歐美以外的新興第三方國家市場。選品的思路可以考慮的是銷售主要為新興第三方國家為主，利潤核算以小包為主。鋪貨思路和虛擬樣品庫存這些是目前一些增長迅速賣家的核心，導致在線SKU數量和庫存實際SKU數量天壤之別，中小賣家都可以很快上手，在人力充足的情況下，無需投資太大的庫存資金就可以事半功倍。

當然，有心的賣家可以按照亞馬遜自建listing的思維，做垂直化的產品線，把亞馬遜的賣家品牌(偽品牌)思路利用起來，重點利用速賣通的付費流量做自己的品牌店鋪，這個做的越早越好(目前速賣通其實大品牌也不少在里面);大家看看TM就懂了一切。

3、ebay的選品

ebay放到第三點說明是刻意的;ebay平臺的復雜性，其實給到大家選品的思維有一定的復雜程度。但是，如果這么說，大家可能會明白很多的。除過目前ebay銷售的品牌和專營店這種戰(zhàn)略布局經營，其他的我喜歡把ebay的選品思維用“海外倉派系”和“中國直發(fā)派系”來區(qū)分。

“海外倉派系”的選品思維大家直接利用講到亞馬遜的“跟賣”選品思維，但不同的是，TITLE、關鍵詞、圖片、描述、本地物流選擇方式等因賣家自身的不同而不同。所以，誰在這個方面下的文章好，結合自己的賬號績效以及ebay實操細節(jié)，就已經勝出了60%，那么，剩下的就是和“跟賣”思維一樣了。

大家如果知道ebay實操的朋友都懂的，實操霸主賣家對待新入賣家最恨的就是性價比上動手(其他細節(jié)都已經在未到銷量霸主的時候調整維護完畢)，當累積到一定的銷售比例后，霸主的銷售售價反而會高出新入者很多，拿到了定價權和引領市場均價的旗幟，但是新入手者也是無法去抗衡霸主賣家的，持久的堅守戰(zhàn)和國外特定的時間管理是策略核心。這樣壟斷流量的因素出來了，當然，對于一些在站內做的比較OK的賣家，早已經部署到站外社交引流了!

“中國直發(fā)派系”的選品思維可以用上面提到的“速賣通的選品思維”操作;可以說，兩個市場是基本完全相同的，不同點就是平臺對賣家的考核不一樣和平臺在受眾國家的宣傳力度不一樣。

4、Wish的選品

Wish賣家如果同時做上面三個平臺就會發(fā)現(xiàn)，Wish的關鍵詞和頁面是按照亞馬遜的模式做的，但是在標簽中失去了靈活性。SKU屬性和匹配方面是按照速賣通的模式做的，當然，在靈活性方面也是欠缺的。在用戶界面方面選擇了大多數移動端的性別愛好推薦，了解ebay的賣家馬上就注意到了，這個界面其實是ebay的“Collections”模式。(口令3：開放分享共贏)當需要搜索產品的時候，整體其實又回歸到了每個平臺相同的算法模式。所以，除過移動端特殊的視角對于頁面、整體單品顯示的不同細節(jié)注意之外，用速賣通的選品思維做WISH基本是吻合的，不過，要注意WISH的仿類似FBA模式的客服退款和目前和PAYPAL停止合作造成的一些列影響。

倉儲：注意海外倉的風險

這里從倉儲空間既貨架位的規(guī)范、商品信息管理規(guī)范、流程設計方面來說這個事兒，其中前兩項是基礎建設，后一點是系統(tǒng)應用。

1、倉儲空間既貨架位規(guī)范

貨架位信息，指對庫存商品存放場所按照位置的排列，采用統(tǒng)一標識標上順序號碼，并作出明顯標志?？茖W合理的貨架位信息有利于對庫存商品進行科學的養(yǎng)護保管，在商品的出入庫過程中，根據貨架位信息可以快速、準確、便捷的完成操作，提高效率減少誤差。

貨架位信息編寫，應確保一個倉庫的貨架位采用同一種方式規(guī)則進行編號，以便于查找處理。

2、商品信息規(guī)范

此處商品信息的規(guī)范主要是指，商品的SKU信息、商品規(guī)格尺寸、中英文報關信息的條理化明晰化。商品信息的規(guī)范有利于進行庫存商品的科學管理，合理的SKU編碼有利于實現(xiàn)精細化的庫存管理，同時有利于及時準確地揀貨，提高效率，避免揀貨失誤。

商品信息的幾項內容中，商品規(guī)格尺寸、中英文報關信息作為既有數據稍作整理即可完善，商品SKU(Stock Keeping Unit 口令2：萬極通進口貨源對接)作為商品的最小庫存單位，是商品管理中最為重要最為基礎的數據，但由于不是既有的信息，很多賣家存在沒有SKU或SKU不完善的情況。

3、流程設計

這里的流程不是指4S也不是5S，而是指賣家在上述兩點規(guī)范的情況下，訂單、進銷存管理過程中每個節(jié)點工作的順次銜接。

簡單而言跨境電商賣家日常的后端管理大致可分為：1、獲取訂單 2、訂單分配 3、打單配貨 4、庫存維護。至于這些整個流程怎么串聯(lián)能效率最大化，要寫就得長篇累牘了，在此說說目前市面上的ERP是如何來流轉這一系列工作的。

訂單獲取，通過eBay、Amazon、速賣通、Wish平臺的官方API接口自動將平臺訂單導入管理系統(tǒng);

訂單分配，接入市面上主流的國際物流渠道，通過用戶自定義的分配規(guī)則，所有訂單自動根據規(guī)則分配給相應的倉庫配貨、相應的物流獲取面單和跟蹤號;

打單配貨，訂單根據規(guī)則自動獲取物流信息并生成面單、跟蹤號，撿貨信息也與面單同步打印;對于簡單包裹(一個訂單僅包含一件商品的包裹)可以掃貨出面單;

庫存維護，系統(tǒng)自動根據訂單發(fā)貨情況維護庫存，并根據庫存存量以及臨近日期的日均銷量結合采購周期自動生成采購建議。

采購回來就可以支撐不斷產生的訂單，流程上形成一個閉合的循環(huán)。

關于海外倉，海外倉適合那些價格高，體積大，易碎，傳統(tǒng)物流渠道不能走的(電池、粉末等)貨物。

做海外倉還需要考慮商家本身的資金實力以及抗風險能力。因為海外倉有一個特點，發(fā)出去容易，回來難?；貋淼呢浰氵M口，很多時候回來的運費和海關關稅的成本會遠遠高過貨值本身。這個產品在這個國家是好賣，但也不是全能賣的了，沒能賣掉的貨，就形成庫存損耗了。

平臺：三方平臺+自建商城巧妙結合

對剛涉足跨境電商的商家來說，建議先選擇第三方平臺。第三方平臺有成熟的規(guī)則，這些規(guī)則是建立在平臺方長期的經驗積累基礎之上的。它首先最能保護買家們的利益，然后最大程度保持公平競爭。

對賣家而言，第三方平臺的好處就是流量可以不花錢，壞處是你玩的越大，你的戰(zhàn)略隱患越大。難說哪天，你的一個不經意的錯誤，把你店關了。

不過，這些隱患對自建商城的跨境B2C來說并不存在，因為自建商城并不求流量而在于做品牌背書。如果用戶在網上能夠搜你的品牌，會感覺你的品牌是有基礎的，對于記住并信任你的品牌有好處。自建商城的意義絕對不能簡單理解成銷售，因為在線就意味著處于在推廣和信息傳播的狀態(tài)，因此第一功能是信息傳播，其次才是成交。

我們也看到很多商家把第三方平臺和自建B2C商城做了一種很巧妙的搭配：在發(fā)貨的包裹里放一張B2C商城的宣傳單，這樣也實現(xiàn)了自有商城的免費推廣。

推廣：基礎是有一個好的產品

產品推廣主要有以下5種：

社交媒體營銷

付費流量營銷

行業(yè)社區(qū)營銷

意見領袖營銷

coupon及deal誘惑營銷

對于不同的產品，不同的平臺應該選擇某一兩類合適的方式，這里不詳述。如果是站外引流，我向大家推薦blues寫的一篇文章，這篇文章思考之深，境界之高，是小編至今為止看過同類最好的一篇文章，并被深深地打動。(有興趣的朋友可以直接發(fā)消息向公眾號后臺客服索取，就說是站外引流最強文章或站外推廣最強文章)

物流：4方面選擇合適的物流公司

主要從四個方面去衡量這個物流公司是否適合自己。

首先，看公司的歷史

其次，看公司的服務渠道是否全面。不同的貨物需要選擇不同的物流方式，例如小包就有兩公斤的限制。(口令1：鷹熊匯亞馬遜培訓)物流公司渠道廣泛，商家就不需要再去尋找其他物流公司并作出判斷。另外，在一個物流公司發(fā)貨越多，能夠享受的服務也越多。

再者，看價格。物流費用會侵蝕賣家的利潤，所以價格是賣家最為關心的。但一味的壓低價格，會帶來嚴重的后果，例如：操作異常，丟包，派送時效不穩(wěn)定等等。只追求經濟效益，必然會損害客戶體驗。絕大多數賣家只有在這方面吃過虧才會有所領悟。

最后，看公司的整體實力。例如網點分布是否夠廣，是否有一套無縫對接上下游的系統(tǒng)等。

收款：把好最后一關

資金的安全是首位，如果資金安全沒有保證，通道再好用，收的錢越多風險越大，就像PP一樣，很好用，但是有資金清零的風險，資金安全沒保證。

其次，通道的穩(wěn)定性，通道三天兩頭出問題，這會非常影響收款，特別是高峰的時候，別說耽擱一天，耽擱一小時都會損失很多訂單。

第三，通道的成功率，因為成功率直接關系到訂單的實際轉化率，成功率越高，實際轉化率就越高。其他的，如開戶費，年費都是次要的，相反越是那些條件越誘人的，風險越大。”

不要局限在一個收款通道上，對于你自己來說，資金回轉安全是重要的，客戶的網購體驗更是重要的，所以，不要太過于糾結這個問題，目前跨境人民幣收款，是許多外貿電商的選擇。因為支付頁面快捷，也符合國外消費者的購物習慣。跨境電商要時刻關注這些，用戶提升了價值體驗，對于外貿穩(wěn)定市場份額是有利的。

標簽：FBA物流,亞馬遜物流