通常說來，亞馬遜平臺上在選擇產(chǎn)品時要遵循兩個原則：一是產(chǎn)品要與的定位相吻合。是平價原則還是精品原則，服務(wù)大眾還是高端群體?這本身就為產(chǎn)品的選擇劃定了基調(diào)。二是采購的產(chǎn)品要符合買家需求。這不光要滿足買家現(xiàn)在的需求，還能創(chuàng)造和引導(dǎo)其潛在的需求。從某種意義上講，只有當(dāng)銷售的動作領(lǐng)先于消費者才是合理的。一般而言，采購在進(jìn)行產(chǎn)品引進(jìn)或淘汰時，大都會考慮以下幾方面因素。

一、產(chǎn)品賣點

產(chǎn)品賣點，簡單地說，就是基于產(chǎn)品本身所具有的那些能夠滿足市場和消費者的吸引點，以及在分類產(chǎn)品中的定位能否和其他產(chǎn)品形成互補或聯(lián)合，并產(chǎn)生最大化的銷售價值。

通常，采購都會根據(jù)用戶的需求和流行趨勢對現(xiàn)有銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，在產(chǎn)品組織表的框架引導(dǎo)下去做產(chǎn)品淘汰和引進(jìn)的計劃。而產(chǎn)品組織表，是對分類的概念，并不特指某類產(chǎn)品。它是構(gòu)成產(chǎn)品小種類的單品所需要具備的一些共同特質(zhì)。例如，平衡車，這就是一個小分類的概念。它沒有特指品牌、功能、規(guī)格的一個具體產(chǎn)品，而是根據(jù)平衡車品類而劃分的一個小類別。凡具有這個特質(zhì)的產(chǎn)品都可以劃歸到這個分類里來。在這個小分類里，可以有很多品牌、很多規(guī)格、很多功能的具體單品。

采購將根據(jù)客人的需要和銷售表現(xiàn)做出篩選，并最終做出符合客人需求和銷售產(chǎn)出的產(chǎn)品組合。

二、產(chǎn)品屬性

產(chǎn)品屬性主要包括功能指標(biāo)、感官指標(biāo)、背景等三個方面的因素。功能指標(biāo)是形成產(chǎn)品價值的基礎(chǔ)，產(chǎn)品本身具有的材質(zhì)、結(jié)構(gòu)、設(shè)計、耐久性、使用性、安全性等都包含在這方面。感官指標(biāo)以造型、色彩、品質(zhì)、包裝等為主要要素。背景是指產(chǎn)品的原發(fā)處，也就是說它出身如何，是系出名門還是純粹的新面孔?這個對采購產(chǎn)品決策也起了很大作用，名門意味著安全、品質(zhì)和影響力的保障，而這些也是采購所看重的。

三、交易條件

引進(jìn)產(chǎn)品需要借由談判來執(zhí)行。談判條件包括價格、折扣、配送、促銷、費用等。采購人員一般會綜合考慮以上因素來對產(chǎn)品做出評價。

(1)價格：采購價格是否有足夠的優(yōu)勢，會影響到銷售毛利。

(2)折扣：首單、批量、切貨、累積折扣等。

(3)配送：各家門店在約定的時間內(nèi)能否確保供應(yīng)。

(4)促銷：新品進(jìn)來是自生自滅還是有強有力的推動政策。

(5)費用：新品進(jìn)來會產(chǎn)生多少新品費用。

在產(chǎn)品引進(jìn)的時候，采購?fù)ǔ媾R多個廠家和多個品牌的權(quán)衡和取舍。這時，單純看重任何一兩點都會有失全面，只有綜合考慮才能真正“舍末求本”。所以，可以采取表格的方式來設(shè)計考量點，給相應(yīng)測評打分，并以此來做出選擇。當(dāng)然，在通常情況下，在產(chǎn)品賣點和屬性無多大差異時，交易的條件就成為產(chǎn)品引進(jìn)、淘汰的一個十分重要的決策依據(jù)。而且，其談判空間也會很大，并成為廠商爭奪的“焦點”。

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