當(dāng)談及亞馬遜營銷策略，一些新手FBA賣家非常沮喪地表示，他們無法讓自己的產(chǎn)品在琳瑯滿目的平臺(tái)之中脫穎而出。雖然他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)已經(jīng)相對(duì)成熟，并且擁有巨大的亞馬遜廣告優(yōu)勢(shì)，但是，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所能獲得的所有市場(chǎng)研究和軟件工具，這些新手FBA賣家也都能得到。所以，為什么他們不能利用起這一優(yōu)勢(shì)呢?

掌握亞馬遜營銷技巧，讓你的產(chǎn)品迅速走俏

現(xiàn)實(shí)情況是，在現(xiàn)代歷史上，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境比以往任何時(shí)候都更加公平。正因?yàn)槿绱?，即便是新的亞馬遜賣家也可以利用從社交媒體到市場(chǎng)研究軟件的一切手段來尋找新款產(chǎn)品，并將其推向大眾。

在這篇文章中，我們將探討5個(gè)亞馬遜營銷的核心技術(shù)，以及如何最有效地應(yīng)用這些技術(shù)。請(qǐng)記住，下文將要介紹的技巧必須一起使用。因?yàn)?，沒有哪一種單一的營銷技巧能帶領(lǐng)你的產(chǎn)品走向長期成功的道路。將亞馬遜特定廣告方式、一般營銷方式和傳統(tǒng)方案相結(jié)合是一種屢試不爽的方法。

技巧1——最大限度地利用亞馬遜PPC和贊助產(chǎn)品廣告(Sponsored Ads)

在亞馬遜上營銷你的產(chǎn)品最簡(jiǎn)單的方法之一，就是最大限度地?cái)U(kuò)大你的listing曝光率。對(duì)此，亞馬遜提供了一種名叫CPC(每次點(diǎn)擊付費(fèi)廣告)的廣告模式，也被稱為PPC廣告?；旧蟻碚f，亞馬遜會(huì)在搜索結(jié)果和產(chǎn)品頁面中放置你的廣告，并根據(jù)你選擇的關(guān)鍵詞要價(jià)。在這種廣告模式下，廣告展示是不收費(fèi)的，只有用戶點(diǎn)擊后才收費(fèi)。

這種點(diǎn)擊付費(fèi)的方式不同于其他通過曝光付費(fèi)的在線廣告形式——Facebook將這種類型的廣告稱為PPM(Pay Per Impression)，只要每1000個(gè)人看到這一廣告，那么廣告商就需要支付一定的價(jià)格。

在你的營銷預(yù)算之內(nèi)，PPC營銷活動(dòng)相對(duì)容易實(shí)施并且甚有成效。在開始PPC活動(dòng)之前，你需要對(duì)你的產(chǎn)品所在市場(chǎng)進(jìn)行研究以便建立預(yù)算。這個(gè)過程至關(guān)重要，因?yàn)槟承┊a(chǎn)品的點(diǎn)擊價(jià)格會(huì)因市場(chǎng)飽和以及熱搜關(guān)鍵字的競(jìng)爭(zhēng)程度而不同。

開展PPC廣告活動(dòng)

有許多工具可以幫助你確定有效的PPC活動(dòng)的成本。正如這些工具名稱所暗示的意思，Viral Launch Product Discovery(亞馬遜賣家工具Viral Launch產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)) 和Market Intelligence(市場(chǎng)資訊)都為你的產(chǎn)品和產(chǎn)品市場(chǎng)提供了有價(jià)值的解析。你可以使用這些工具來識(shí)別高價(jià)值的關(guān)鍵詞然后競(jìng)標(biāo)。

亞馬遜還會(huì)推薦一個(gè)投標(biāo)價(jià)格來幫助賣家更容易標(biāo)得關(guān)鍵詞，尤其是對(duì)于新手賣家來說。一旦你贏得競(jìng)標(biāo)，那么亞馬遜就會(huì)使用你選擇的關(guān)鍵詞來發(fā)布你的listing廣告。

你的亞馬遜廣告會(huì)出現(xiàn)在哪里?

當(dāng)你創(chuàng)建了一個(gè)PPC廣告系列，你的listing將會(huì)出現(xiàn)在SERP(搜索引擎結(jié)果頁面)的不同地方，這取決于用戶使用的設(shè)備類型或者你推廣的產(chǎn)品數(shù)。

例如，如果你的廣告目錄中有3種或3種以上的品牌產(chǎn)品，你可以選擇購買headline ads(標(biāo)題廣告)。這些出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁面頂部的廣告會(huì)展示至少3種你的品牌產(chǎn)品。

Listing評(píng)論部分上方的“sponsored products related to this item(自動(dòng)廣告展示列表)”部分，也可以出現(xiàn)PPC廣告。這種廣告可以讓你在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旁邊展示你的產(chǎn)品，同時(shí)利用起出眾的產(chǎn)品照片或價(jià)格點(diǎn)等優(yōu)勢(shì)。

SERP的“related to”部分也是一種幫助賣家宣傳產(chǎn)品的有效方式，使得他們的產(chǎn)品從更為知名的品牌或暢銷品中脫穎而出。

除了標(biāo)題和相關(guān)產(chǎn)品條目(related items postings)，PPC廣告也經(jīng)常出現(xiàn)在亞馬遜站外的橫幅廣告(banner ads)中。這些站外廣告是一種非常有效的曝光方式，以及營銷你的listing給那些可能購買市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的消費(fèi)者。

雖然亞馬遜沒有透露他們對(duì)于目標(biāo)受眾定位算法的細(xì)節(jié)，但很顯然，他們?cè)谌丝诮y(tǒng)計(jì)和微目標(biāo)定位方面使用了最先進(jìn)的技術(shù)，以將產(chǎn)品展示給最有可能和準(zhǔn)備購買的消費(fèi)者。

為成功做好預(yù)算

在考慮如何制定你的PPC策略時(shí)，你應(yīng)該制定詳細(xì)的預(yù)算，這一點(diǎn)至關(guān)重要。在不超過/低于支出的情況下取得長期成功的核心秘訣是，在你的銷售額、利潤和促銷預(yù)算之間保持平衡。

你可以撰寫詳細(xì)的預(yù)算審查報(bào)告，并在必要時(shí)做出調(diào)整。了解以下指標(biāo)也可以幫助你了解自己的廣告效果：

Impression曝光量：它指的是一款產(chǎn)品被訪客瀏覽過或者在網(wǎng)頁上顯示過的次數(shù)，然后系統(tǒng)會(huì)對(duì)所訪問頁面和加載頁面的總次數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。

Click-Through Rate點(diǎn)擊率：通常簡(jiǎn)寫為CTR，這個(gè)指標(biāo)是通過總點(diǎn)擊數(shù)除以其總曝光量所得出的。

Conversion轉(zhuǎn)化：人們點(diǎn)擊廣告以后購買產(chǎn)品的次數(shù)。

這些指標(biāo)可以幫助你確定未來的營銷活動(dòng)中可以刪除哪些關(guān)鍵詞，哪些詞更能激起消費(fèi)者興趣，哪些詞轉(zhuǎn)化率更高應(yīng)該單獨(dú)保留。

技巧2——考慮圖文版品牌描述(Enhanced Brand Content，簡(jiǎn)稱EBC)

亞馬遜SERP的一個(gè)主要缺點(diǎn)是頁面中充斥著大量的信息和文字。要想真正吸引顧客的注意力，你需要出色的文案和圖片。

正因?yàn)槿绱?，越來越多的賣家開始調(diào)轉(zhuǎn)方向使用圖文版品牌描述功能，亞馬遜最近在其EBC項(xiàng)目中增加了許多新的選項(xiàng)和易于使用的模板。

若要獲得這項(xiàng)服務(wù)的資格，賣家必須通過亞馬遜品牌備案(Brand Registry)程序獲批為品牌所有者。賣家還可以通過Launchpad或者Amazon Exclusives(獨(dú)家銷售計(jì)劃)這類管理銷售計(jì)劃從而符合EBC資格。

使用EBC提升listing的外觀

在你的產(chǎn)品獲批之后，你就可以開始探索各種可用的選項(xiàng)和模板。無論你選擇哪種布局，所有EBC設(shè)計(jì)都允許賣家在其現(xiàn)有l(wèi)isting中拓展圖片、文字和圖形內(nèi)容。

EBC listing有多個(gè)選項(xiàng)來改進(jìn)你的品牌內(nèi)容，并提供了更多的廣告編輯方法。這些選項(xiàng)能夠容納帶有l(wèi)ogo和自定義字體等品牌主要標(biāo)識(shí)的大尺寸圖形照片。使用EBC功能可以幫助你開發(fā)一個(gè)更強(qiáng)大的品牌和產(chǎn)品形象。關(guān)于EBC的例子數(shù)不勝數(shù)，很多都收效甚好，而且在區(qū)分品牌方面有很大的幫助。

讓視頻營銷成為你的優(yōu)勢(shì)

亞馬遜營銷中最有效的趨勢(shì)之一是使用演示和360度全景視頻。這些30-60秒的短視頻剪輯是一種很好的宣傳方式，它可以在用文字描述產(chǎn)品使用方法的同時(shí)幫助你展示和突出產(chǎn)品特點(diǎn)。演示視頻的主要優(yōu)點(diǎn)是它們能夠?yàn)槟愕膌isting添加畫外音和視覺復(fù)雜性。這種組合使得賣家能夠突出產(chǎn)品的獨(dú)特功能、展示其產(chǎn)品質(zhì)量以及顯示產(chǎn)品大小。在產(chǎn)品的特異點(diǎn)帶來差評(píng)之前，這個(gè)視頻也可以用來解釋產(chǎn)品中的任何特異之處或警告信息。

360度全景視頻有一個(gè)獨(dú)特的功能——可以在旋轉(zhuǎn)產(chǎn)品時(shí)擴(kuò)大平面細(xì)節(jié)圖像，讓消費(fèi)者看到產(chǎn)品的所有角度、顏色和紋理。這種簡(jiǎn)單而有效的技術(shù)給予了你展示產(chǎn)品的能力，而不僅僅是敘述能力，并創(chuàng)造了與產(chǎn)品更深層次的連接。

技巧3——開發(fā)一個(gè)后續(xù)追蹤?quán)]件系統(tǒng)

亞馬遜有效營銷的一個(gè)關(guān)鍵因素，是確定誰正在購買你的產(chǎn)品，并試圖與該顧客建立起長期關(guān)系。實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的一種常見技術(shù)是建立一個(gè)電子郵件列表，并開發(fā)一個(gè)通過這種連接追蹤消費(fèi)者的系統(tǒng)。雖然亞馬遜不會(huì)向賣家泄露個(gè)人電子郵件地址，但你確實(shí)有辦法發(fā)送后續(xù)郵件給你的顧客。

亞馬遜為賣家提供了向消費(fèi)者發(fā)送郵件的機(jī)會(huì)，以便提供反饋或提出更多問題。通過發(fā)送電子郵件，你可以直接接觸到買家，同時(shí)繼續(xù)強(qiáng)化你的品牌信息，并提供個(gè)性化的客戶服務(wù)，但是這樣的機(jī)會(huì)常常被賣家們?yōu)E用。此外，賣家在郵件中經(jīng)常會(huì)犯2個(gè)關(guān)鍵錯(cuò)誤。

錯(cuò)誤1——發(fā)送郵件的時(shí)機(jī)不對(duì)

在消費(fèi)者購物之后，賣家往往過早發(fā)送后續(xù)郵件。記住，你要給顧客一定的時(shí)間去體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品，并對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和功能進(jìn)行全面的評(píng)價(jià)。目前的市場(chǎng)研究表明，賣家在消費(fèi)者收到產(chǎn)品后的5-7天內(nèi)發(fā)送后續(xù)郵件是最佳時(shí)機(jī)。

錯(cuò)誤2——郵件內(nèi)容的語氣不當(dāng)

賣家經(jīng)常犯的第二個(gè)錯(cuò)誤，是在其發(fā)送的后續(xù)郵件中的文字語氣不當(dāng)。許多賣家在后續(xù)郵件中的字里行間里往往透露著相當(dāng)絕望或自嘲的語氣，他們經(jīng)常沒完沒了地表達(dá)消費(fèi)者的評(píng)論有多么地重要，或者為了謀生迫切需要消費(fèi)者的評(píng)論。這樣的行為可能會(huì)讓消費(fèi)者非常反感。注意，你的郵件內(nèi)容應(yīng)該直接而簡(jiǎn)潔，以迎合消費(fèi)者而非你的問題或需求。

亞馬遜上高水準(zhǔn)的索評(píng)郵件怎么寫? (附英文模板)

技巧4——管理你的營銷工作流程

在你完成一封高質(zhì)量的后續(xù)郵件之后，管理你的顧客拓展策略(customer outreach strategy)是關(guān)鍵。即便是亞馬遜的小規(guī)模成功也需要一些自動(dòng)化系統(tǒng)或軟件來幫助管理你的營銷工作流程。有多種不同的服務(wù)可以幫助你完成此過程，例如Feedback Genius from Seller Labs(自動(dòng)化亞馬遜反饋管理工具)。

該服務(wù)允許你為整個(gè)產(chǎn)品目錄上傳多封電子郵件。在上傳電子郵件之后，該軟件可以幫助你管理日程安排、交付和響應(yīng)過程，然后你就可以有更多的時(shí)間專注于業(yè)務(wù)的其他方面。

技巧5——在產(chǎn)品盒中放置定制售后服務(wù)卡

在產(chǎn)品包裝中放置售后服務(wù)卡是一個(gè)相當(dāng)簡(jiǎn)單但經(jīng)常被濫用的營銷策略。售后服務(wù)卡可以制作成各種形狀和大小以及使用各種不同的色調(diào)或布局。通常賣家放置售后服務(wù)卡是為了提醒消費(fèi)者留下個(gè)人電子郵件地址，這樣一來就可以方便繼續(xù)營銷自己的產(chǎn)品。請(qǐng)記住，賣家經(jīng)常犯的一個(gè)巨大錯(cuò)誤是試圖將售后服務(wù)卡作為挖掘評(píng)論的工具，這種方式現(xiàn)在已經(jīng)被亞馬遜嚴(yán)令禁止。

近幾個(gè)月來，亞馬遜在這方面的監(jiān)管力度越來越大。亞馬遜嚴(yán)格禁止賣家在售后服務(wù)卡中試圖以贈(zèng)品或產(chǎn)品獎(jiǎng)金的信息來吸引消費(fèi)者留下產(chǎn)品評(píng)論，并有可能因此暫停你的亞馬遜賬戶。不過盡管如此，賣家仍然有多種使用售后服務(wù)卡的方式。

請(qǐng)記住，制作售后服務(wù)卡的幾個(gè)關(guān)鍵元素是適當(dāng)?shù)膱D形設(shè)計(jì)、清晰易讀的文字。賣家經(jīng)常沉溺于他們所認(rèn)為的華麗或具有視覺沖擊力的設(shè)計(jì)上，而忽略了良好的廣告和溝通這一基礎(chǔ)要素。

從今天開始你的亞馬遜廣告

如你所見，亞馬遜廣告可以成為你電商成功的一個(gè)主要工具。它不僅可以讓更多的顧客看到你的產(chǎn)品，還能幫助你提高自然搜索排名(organic search rankings)，讓你在搜索結(jié)果中更自然地出現(xiàn)。這可能意味著你的亞馬遜業(yè)務(wù)會(huì)有更多的銷售和增長。這正是你的目標(biāo)，對(duì)吧?那么你可以系統(tǒng)了解如何投放并優(yōu)化亞馬遜廣告，看看它能為你帶來什么效益!

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