一、市場既單元又多元

     澳大利亞人經(jīng)商傳統(tǒng)保守FBA運(yùn)輸，這與澳洲整體社會習(xí)俗有關(guān)。澳大利亞許多人對外來文化、外來人、外來產(chǎn)品有抵觸情緒。在澳洲市場不時能看到類似“澳大利亞公司為澳大利亞人在澳大利亞生產(chǎn)”(Made in Australia by Australian for Australian)、“澳大利亞公司，澳大利亞生產(chǎn)”(Australian made，Australian owned)等產(chǎn)品標(biāo)記。這都反映澳洲社會和市場對“舶來品”有一定的抵觸。

而從另一角度看，澳本土市場又是一個多元化市場。澳大利亞1970年代實施民族多元化政策，大量接受世界各國移民。澳政府在鼓勵移民融入澳主流社會的同時，也鼓勵不同民族文化的發(fā)展。因此，在澳的大城市大都有不同形式的移民社區(qū)。這些社區(qū)自然形成一些特殊的市場，適合不同的傳統(tǒng)及特殊產(chǎn)品。FBA門到門

二、對價格敏感

澳大利亞市場集中在幾個大城市，競爭相當(dāng)激烈，因此，澳洲進(jìn)口商對價格相當(dāng)敏感。澳大利亞周邊大都是生產(chǎn)成本低廉的發(fā)展中國家，通常接到低廉的報價。另外，因南北半球的季節(jié)差別，北半球一些過季但在澳洲仍是流行的產(chǎn)品也會以比較低廉的價格進(jìn)入澳洲市場。多方面因素加在一起，造成澳市場對價格相當(dāng)敏感。

一般而言，外國公司要與當(dāng)?shù)毓靖偁?，報價要比當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品的價格優(yōu)惠 15%以上，澳商才會考慮以進(jìn)口產(chǎn)品替代當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品；外國公司要與其他外國公司競爭，報價要比競爭對手優(yōu)惠 5% 以上，澳商才有可能考慮更換供應(yīng)商。

澳洲主流商界不習(xí)慣“漫天要價、就地還價”，對澳商的報價也不宜過分討價還價。澳商對外報價，一般就是實際價格或接近實際價格，浮動余地不大。中國貿(mào)促會駐澳代表處曾協(xié)助國內(nèi)公司尋找澳銅材供應(yīng)商。找到的澳商卻不愿意報價，說沒有精力應(yīng)付中國公司的討價還價，并提出由中國公司遞盤，如果中國公司出價合理，便樂意簽約，但不會花精力去“磨”價格。

三、重視質(zhì)量

澳大利亞社會有一個消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者如果對產(chǎn)品不滿意，甚至可以不附理由要求換貨或退款。這使澳商家對產(chǎn)品質(zhì)量極為重視。

20 世紀(jì)90年代初，中國一家彩電生產(chǎn)廠家曾進(jìn)入澳市場，當(dāng)時產(chǎn)品質(zhì)量還未達(dá)到高水準(zhǔn)。澳消費(fèi)者在使用產(chǎn)品中發(fā)現(xiàn)問題、由于售后服務(wù)未能跟上，同時，中國廠家不夠重視，想推諉了事，結(jié)果澳零售商聯(lián)合起來抵制此家彩電，造成澳進(jìn)口商不敢再進(jìn)口這家廠商的彩電。城門失火殃及池魚，中國彩電一度退出澳市場。而這期間，韓國彩電在澳登陸成功，占據(jù)不少市場份額。FBA退貨換標(biāo)

四、經(jīng)商特色

澳商基本仍遵循英國的經(jīng)商傳統(tǒng)，守法、重信用、求穩(wěn)定。澳商人不會因為“面子”、“朋友關(guān)系”而容忍不守信用甚至欺騙行為。另外，澳市場狹小，也沒有多少空間讓不法商人“騙了東家騙西家”。違約的事情很容易被查出，最終是供應(yīng)商可能喪失所有客戶關(guān)系。

進(jìn)入澳洲市場的最有效途徑：

首先是參加當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易展覽會。其最大優(yōu)勢是直接接觸澳商人，并通過與澳商接觸了解澳市場。同時，澳商參觀展覽會是持開放心態(tài)，并可能準(zhǔn)備簽約。

其次是實地推銷，即推銷人員訪問澳大利亞，接觸澳商，登門推銷。在這種情況下，澳商可能有防御心理。但是，這種方式比通過信函接觸效果要好些。

再次是直接接觸澳商，事先要準(zhǔn)備充分，樣品或樣本、報價單等均應(yīng)準(zhǔn)備妥當(dāng)。

澳商在最終簽約前，大都會要求參觀供應(yīng)商的產(chǎn)品生產(chǎn)情況：參觀工廠、觀看加工過程、質(zhì)量管理方式以及公司的整體狀況。澳商向新的供應(yīng)商開始訂貨時量可能不大，通常先試兩三筆訂單，以確定供應(yīng)商的供貨能力和產(chǎn)品情況。在確定供應(yīng)商的水平以及供貨順利后，訂貨量就會達(dá)到合理水平，同時訂貨程序也可能簡化。

澳大利亞的法律體系及市場體系，與加拿大和英國等有一些相近。在澳投資，有兩個層面需要把握。

第一個層面，全面識別財務(wù)風(fēng)險，擠出財務(wù)計劃報表中的利潤水分，充分考慮收購費(fèi)用成本規(guī)劃。

首先，是盡職調(diào)查。這是個老生常談的話題，但往往是企業(yè)最容易出現(xiàn)的問題。從財務(wù)的角度應(yīng)進(jìn)行充分的盡職調(diào)查，資源類企業(yè)，從勘探到生產(chǎn)，不同階段風(fēng)險不一樣。

舉個例子。一個勘探企業(yè)拿給你一個分析報告，它是真實的，但是有可能是取得最好樣品的報告。再比，給你提供的財務(wù)計劃，也可能做得比較樂觀，拿到這個計劃要進(jìn)行分析，充分識別風(fēng)險，不要看到有20% 或者30%的利潤，就非常高興，一定要把水分?jǐn)D出來。

第二，分析和前瞻可能出現(xiàn)的政治風(fēng)險。比如2010年澳大利亞工黨上臺后，針對鋼材推出的超級資源租賃稅，在2009、2010乃至2011年最后正式推出時，這個政策對于礦產(chǎn)資源價值的影響就非常大，這是政治方面的因素。

第三，把收購成本費(fèi)用打足。一些上市公司也包括非上市公司，在董事會和管理層之間有協(xié)議，當(dāng)控制權(quán)轉(zhuǎn)移時，涉及一些條款。FBA包稅運(yùn)輸

這些條款對于公司的管理層和董事會要補(bǔ)償，這個補(bǔ)償有時候金額不小。但是在會計報表上，你的所有權(quán)沒有轉(zhuǎn)移的時候，可能并不涉及這個條款。而且，中國企業(yè)去收購礦產(chǎn)項目不足50%的時候，可能不涉及這個條款。但是你進(jìn)去以后，你需要獲取控制權(quán)的時候就有可能涉及這種條款。那么，事先一定要把這部分費(fèi)用成本打足。

還比如說，澳洲或國外企業(yè)給員工的退休計劃中，對員工的長期服務(wù)做出了承諾。中國的企業(yè)收購該企業(yè)之后，進(jìn)行一系列的重整，有可能有的員工需要辭退，如果一位員工今年50歲，到他60歲還有10年，你可能需要付出10年企業(yè)的年金，來保證這位員工退休以后的收入不受影響。這個成本在其會計師報表里面沒有列示，所以要把可能的費(fèi)用成本充分考慮足。

第四，注意涉及財務(wù)統(tǒng)計報表的 IT 體系成本，這是很多中國企業(yè)沒有重視的問題。現(xiàn)在大的國企、上市公司都采取了ERP系統(tǒng)等等，澳大利亞公司采用的ERP系統(tǒng)可能與中國企業(yè)不一樣，無論是內(nèi)控設(shè)計，還是流程，以及接口，都不一樣。

中國企業(yè)走出去收購以后，尤其是國有企業(yè)管理、國資委的管理有一系列的要求或報表，這個報表與一般的公開報表不一樣，而且國有企業(yè)要求有月報、快報，有財務(wù)報表的信息，還有非財務(wù)報表的信息，這些工作，如果完全靠人工加工對接，效率不高。如果如果有一套IT系統(tǒng)來對接，這個成本有的時候完完全全超出中國企業(yè)的想象。

第五，要做好稅務(wù)籌劃。在兗州煤業(yè)收購上市的時候，據(jù)我所知，在澳大利亞的市場上得到了比較好的評價，這里面第一就是要做好收購之前的風(fēng)險的識別和對策，確保在收購之前的成本能夠在可控的范圍之內(nèi)。

第二個層面是收購后整合問題。

一個成功的交易只是并購成功的一半，另外一半是交易達(dá)成后要進(jìn)行融合。中國文化講的是佛道儒，西方是基督、天主，文化和市場環(huán)境差別都非常大。

并購后有幾個方面要特別注意，如果達(dá)不到并購后戰(zhàn)略協(xié)同目的，可以說投資在一定程度上是失敗的。這里要特別注意公司的治理。

第一是關(guān)于公司治理問題。我們國有企業(yè)的要求與境外的一些公司比如澳大利亞的一些公司，雙方的公司治理其實有一些矛盾的地方，或者是說不是那么能順利對接的地方，因此要做好公司治理的安排。要尊重當(dāng)?shù)氐囊?guī)則。這方面，中國很多的企業(yè)，包括民營企業(yè)都做了很有益的嘗試。

第二是溝通，溝通創(chuàng)造價值。首先是語言，我們成功的完成并購后要派出境內(nèi)的人員，派出人員有的語言能力好一些，有的語言差一些，語言不好的還要派一個翻譯，但是會發(fā)現(xiàn)一個共同的問題，翻譯只能做紙面或字面翻譯，不一定能夠達(dá)成本質(zhì)意義，這僅僅是說語言差異，更不用說文化等差異。

三一重工做了一個嘗試，在各個崗位上雙配置，一個是當(dāng)?shù)氐闹袑踊蛘吒邔庸芾砣藛T，一個是中方派出的。兗州煤業(yè)也經(jīng)過了不同的嘗試，現(xiàn)在比較成功的嘗試是專門成立溝通中心或者信息溝通中心，這個溝通中心就是嫁接國內(nèi)和當(dāng)?shù)毓芾韺拥淖饔谩?/span>

第三是融入當(dāng)?shù)?，加?qiáng)互信。中國人之間溝通非常容易，但是他們與本地的員工和當(dāng)?shù)氐膯T工來溝通和成為朋友的時候，這往往要經(jīng)過相當(dāng)長一段時間，真正成為朋友，加強(qiáng)互信了以后，其實很多工作上的錯位就比較容易達(dá)成。FBA清關(guān)服務(wù)

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